Погружение / Интервью
Как провести интервью с клиентом, чтобы вытащить смыслы для упаковки?
На чтение 5 минут
Влад Якушенков
Артдир
Суть нашей работы заключается в том, чтобы просканировать бизнес клиента и найти все лучшее, что есть внутри, чтобы сочно упаковать это и показать рынку.
Зачем? Чтобы поднять продажи и улучшить репутацию.

Форматы упаковки могут быть разные (логотип, сайт, лендинг, видео и другие носители), но главное – это не форматы, а смыслы, которые заложены в их основе.

Смыслы – это главный строительный материал.

Поэтому, прежде чем написать тексты, разработать дизайн и прочие материалы – мы особое внимание уделяем этапу сканирования и сбору смыслов.

Для этого мы глубокого погружения в тему.
И делаем мы это в 3 простых шага:

а) проводим интервью с главой компании,
б) проводим внутреннее исследование и опросы,
в) проводим внешнюю разведку рынка.

Интервью с главой компании – это главный источник смыслов для упаковки бизнеса, во всяком случае в нашей практике. Поэтому вот 10 главных советов.

В этих советах нет ничего нового или уникального, разве что структура подачи, которая, я надеюсь, даст больше пользы в применении знаний в на практике.
~
...
1
...
...
2
...
Согласуй время и место
Обычно для интервью нужно 2-3 встречи по 2-3 часа, иногда меньше, иногда больше. Это зависит от бизнеса и целей проекта. Что касается места, то интервью можно провести по скайпу, но лучше всего – живая встреча.
2
Адаптируйте опросник
Интервью – это ответы на вопросы. Вопросы – это крюки, которые помогает вытащить смыслы. Чем больше качественных вопросов ты подготовишь, тем лучше сумеешь раскрыть ценность очередного бизнеса.

Подготовить опросник не сложно, потому что любой бизнес – это организм, который состоит примерно из одних и тех же составных элементов, независимо от того, в какой стране он работает и что продаёт.

За 7 лет работы мы собрали больше 300 вопросов, разбитых на группы, которые как рентген помогают просветить деятельность компании с разных сторон.

Разумеется, не все вопросы всегда будут актуальны. Опросник нужно адаптировать под задачу, оставив только то, что лучше всего поможет раскрыть суть.

Основные группы вопросов
Люди и команда
Личность главы компании
вапвыап
Друзья и партнеры
Матмодель бизнеса
вапвыапвыпавы
Проекты за плечами
HR подходы
Сервис и взаимодействие
Культура и ценности



Ошибки и уроки
Рынок и конкуренты
Цели и стратегия развития
Позиционирование
Технология производства
3
Включи диктофон
Весь разговор обязательно должен быть записан, чтобы потом переслушать и структурировать все смыслы в виде дерева или текстового документа.
Выключи Эго
Не перебивай, не спорь и не доказывай, твоя задача – раскрыть человека и его бизнес, а не себя.
Включи незнайку
Не бойся показаться глупым или чего-то не знать. Ты не эксперт в его бизнесе клиента и не должен им быть. И это хорошо. Это даёт возможность посмотреть на все под совершенно новым углом, как бы со стороны.

Находясь долгое время внутри своего бизнеса – вы перегружены знаниями и вам может быть трудно посмотреть на своё предложение глазами клиента, который видит вас впервые и еще ничего не знает. Поэтому перед началом интервью мы специально стараемся ничего не узнавать о вашем товаре, чтобы иметь возможность распутать весь клубок смыслов с нуля, начиная с вопроса: Что вы продаете? – такой подход помогает сохранять живой интерес, иногда мы задаем глупые вопросы, но в итоге это не важно.


Перед встречей, постарайся умышленно не узнавать о компании очень много, чтобы сохранить живой интерес.

Если вы делаете маркетинг-кит для себя,
то стоит пригласить стороннего человека для беседы
и вытаскивания всего того, что для вас кажется обыденным.
Умей слушать и слашать
Внимательной слушай, проявляй искренний интерес, не критикуй.

Не убивай эмоции.

Очень часто, в процессе интервью у клиента прямо с языка слетают самые ёмкие и самые понятные фразы, лучше которых и не придумаешь, каким крутым копирайтером ты бы ни был.

Мы заметили, что очень часто, самые понятные слова для текста рождаются незаметно в процессе интервью, они просто случайно слетают с языка, коротко и понятно! Лучше не придумаешь! И ни один копирайтер не смог бы написать лучше, какой крутой бы он ни был, потому что важны не слова, а их смысл.
Задавай встречные вопросы

Не ограничивайся опросником, задавай встречные вопросы, которые возникают походу, даже если они не касаются бизнеса на прямую.

Главное – создать информационный поток.

Не убивай эмоции.

Нет нужды просто задавать вопросы и слушать ответы.
Воспринимая поток информации, вы должны выделять
те моменты, которые вас эмоционально задели. Те факты, которые вас заинтересовали и заставили испытать чувство уважения к компании и к ее команде.


В конце проведи блиц
Транскрибируй интервью
Переслушай запись и переведи её в текст,
Выдели главные смыслы
В процессе интервью нужно собрать максимум смыслов, но это не значит, что все их нужно будет использовать, нужно будет отбросить лишнее и выделить главное.

Это лучше, чем сотрясать воздух когда нечего сказать.

Нужно напичкать свой мозг информацией по теме до отказа, затем дать ему отдохнуть и он сам все сделает.
Раздобудь визуальные усилители смыслов
~
Спасибо за внимание